Выставляя бизнес на продажу
Выставляя бизнес на продажу, собственники нередко ведут себя, как продавцы подержанных автомобилей: намеренно завышают стартовую цену, полагая, что тем самым гарантируют себе свободу маневра. Однако на практике такой подход к продаже компании может обернуться серьезными проблемами и даже потерями.
Суть стратегии завышения цены при продаже бизнеса проста. Продавец пытается реализовать предприятие по цене, превышающей рыночную, исходя из финансовых показателей, перспектив развития и индивидуальных рисков компании. Ставка делается на то, что при благополучном стечении обстоятельств бизнес удастся продать дороже.
В качестве запасного варианта продавцу, избравшему подобную стратегию, видится следующий сценарий. Покупателю, проявившему очевидный интерес к активу, но не решающемуся выкладывать деньги из-за необоснованно высокой цены, можно предоставить скидку — и сделка все равно состоится. В итоге продавец получит ценовую премию или уж, по крайней мере, точно не проиграет.
Почему все эти ожидания, реализовать которые намечалось уже после продажи бизнеса, владелец считал справедливым заложить в цену компании уже сегодня? Строго говоря, для этого у него были определенные основания. На момент оценки компания довольно успешно проводила ротацию ассортимента, наращивая объем поставок высокомаржинальных товаров в розничные сети, что создавало предпосылки для роста основных показателей бизнеса. При этом коммерческая служба компании проводила постепенное повышение цен на самые ходовые позиции, жертвуя малоперспективными товарами. Наконец, по мнению владельца, рост компании должен был со временем привести к экономии административных издержек за счет «эффекта масштаба». При этом ожидаемый рост увязывался с ростом самого рынка.
Все эти проекты не только стартовали, но и начинали приносить первые промежуточные результаты на момент оценки бизнеса, что явно следовало отнести к заслугам владельца. Мало того, все это способствовало росту стоимости бизнеса (по крайней мере, компания явно стоила бы меньше, если бы не взялась за реализацию этих планов). И все же в процессе определения справедливой цены невозможно основываться лишь на оптимистических ожиданиях.
С точки зрения бытовой логики все верно — если не учитывать реальные рыночные обстоятельства, которые портят всю картину.